Korzystać z faktoringu dla transportu czy nie i dlaczego tak?

Faktoring przyspiesza spływanie należności i dzięki temu umożliwia zwiększenie sprzedaży – to taka korzyść wprost. - Marek Sagan, Sagan Consulting

Co to jest faktoring?

Zacznę może od tego, co nie zawsze jest oczywiste. Tak naprawdę usługa transportowa z odroczonym terminem płatności składa się z dwóch usług: jedna usługa to przewiezienie towaru z punktu A do punktu B, a druga usługa, to jest udzielenie pożyczki klientowi do terminu zapłaty. I podobnie jak usługę transportową możemy wykonać osobiście lub przy pomocy podwykonawcy, tak samo usługę pożyczenia pieniędzy klientowi możemy wykonać osobiście, pożyczając mu swoje pieniądze, jak i można powiedzieć przez podwykonawcę w postaci firmy faktoringowej czy banku, pożyczając pieniądze z tych instytucji.

Wracając do pytania, faktoring jest to usługa finansowania należności. Należność jest to aktywo, które powstaje po wystawieniu faktury i trwa do momentu zapłaty. Normalnie firma transportowa wystawia fakturę i finansuje ją, czekając na pieniądze od kontrahenta. Tym samym bierze na siebie ryzyko braku zapłaty i ciężar finasowania w okresie płatności udzielając kredytu kupieckiego. W przypadku faktoringu firma może zrefinansować kredyt kupiecki u faktora i w tym momencie faktor przejmuje na siebie finansowanie okresu płatności w zamian za zapłatę, a czasami przejmuje na siebie również ryzyko zapłaty. Jest to tzw. faktoring pełny.

Czym jest faktoring pełny?

Ustalmy na początek nazewnictwo: faktor to firma faktoringowa, a faktorant to klient tej firmy, korzystający z usługi faktoringu. A zatem faktoring pełny polega na tym, że faktor nie tylko refinansuje kredyt kupiecki, jakiego udzielił faktorant swojemu kontrahentowi, ale bierze również na siebie ryzyko braku zapłaty przez tego kontrahenta. Czyli jeżeli kontrahent firmy transportowej nie zapłaci, to faktor dochodzi tej płatności od tego kontrahenta bez regresu do faktoranta, czyli firmy transportowej. W większości przypadków na rynku mamy do czynienia z faktoringiem niepełnym z tzw. regresem. Polega to na tym, że firma faktoringowa przejmuje na siebie finansowanie, ale nie przejmuje ryzyka w momencie braku zapłaty, czyli faktor odbierze sobie środki od faktoranta. 

A kto najczęściej jest faktorem: bank czy inne instytucje?

Faktoring może być bankowy i pozabankowy. Banki mają taką usługę w swojej ofercie, są też firmy powiązane z bankami, ale występują również podmioty niebankowe, ponieważ faktoring nie wymaga licencji bankowej. Generalnie firmy pozabankowe mają droższy koszt pozyskania pieniądza niż banki, więc same też muszą ten faktoring sprzedawać nieco drożej. Konkurują z bankami tym, że są bardziej elastyczne co do kondycji finansowej firm i do procedur.

Jaki jest koszt faktoringu?

To się kształtuje delikatnie wyżej niż kredyt w usługach bankowych. W instytucjach pozabankowych jest różnie, może być np. 10% w skali roku, ale wiem, że zdarza się oprocentowanie wynoszące 20-30% w skali roku. To zależy od wolumenów obsługiwanych należności. Im większe wolumeny, tym niższe oprocentowanie.

To dużo, firmy transportowe nie mają dużych marży.

Tak, to prawda, ale większy problem jest w tym, że firmy transportowe często nie dbają o swoje wskaźniki finansowe i przez to są odcięte od taniego finansowania. Muszą korzystać z drogiego, bo do innego mają ograniczony dostęp.

Jakie warunki musi spełnić firma, żeby taki faktoring otrzymać?

Podstawową kwestią jest na pewno brak zastrzeżenia zakazu cesji bez zgody kontrahenta w umowie. Jeśli jest taki zapis, to firma transportowa nie może bez pisemnej zgody klienta skorzystać z faktoringu, bo wierzytelność wynikająca z takiej umowy nie może być scedowana na faktora. Oczywiście są na to rozwiązania, tzw. faktoring cichy, ale warto zadbać o to, żeby nie mieć takiego zakazu cesji w umowach z klientami.

Zwykle, gdy staramy się o kredyt bankowy, sprawdzana jest nasza zdolność kredytowa. W przypadku faktoringu przede wszystkim oceniana jest kondycja finansowa naszego dłużnika, czyli w tym przypadku klienta firmy transportowej. Dopiero na drugim miejscu brany jest pod uwagę nasz standing (kondycja finansowa firmy).

Szanse na otrzymanie faktoringu na pewno zwiększa ubezpieczenie należności. Zmniejsza ono także koszty tej usługi. Należności można ubezpieczyć zarówno samodzielnie, jak i przez firmę faktoringową. Ważnym elementem w pierwszym przypadku jest to, że w momencie przekazania ich do faktoringu, trzeba dopełnić formalności z ubezpieczycielem, żeby ubezpieczenie dalej działało. Jeśli pewne rzeczy się przeoczy, to ubezpieczenie może nie działać po zrobieniu cesji.

Jakie korzyści daje faktoring firmie transportowej?

Faktoring jest stworzony do finansowania należności. To jest najlepsze rozwiązanie, ponieważ limit faktoringu jest skorelowany między innymi z wielkością należności. Jeżeli należności będzie przybywało, to ten limit faktoringu też może się zwiększać. Kredyty mogą być minimalnie tańsze, ale są mocno limitowane. Korzystanie z kapitałów własnych jest z kolei pozorną oszczędnością. One też kosztują. Różnica jest taka, że za faktoring widzimy koszt pół procent miesięcznie, a tamtych kosztów nie widzimy, bo one są w innym miejscu w bilansie finansowym. Czasami pojawia się argument, że nie stać mnie na faktoring, bo mam tak niską marżę. Rozwiązaniem jest w takim razie krótki termin płatności, ale w transporcie to nie jest możliwe. Wniosek jest taki: bez faktoringu firma musiałaby albo dawać terminy płatności minimalne lub żadne, albo mocno zredukować skalę działalności.

Czyli tak naprawdę jest to najtańsze rozwiązanie dające możliwość szybszego obrotu?

Kredyt byłby minimalnie tańszy niż faktoring, ale podkreślam, on jest limitowany. Nie obejmie należności. Trzeba go zostawić na takie pozycje, które nie mogą być objęte ani faktoringiem, ani leasingiem. Faktoring przyspiesza spływanie należności i dzięki temu umożliwia zwiększenie sprzedaży – to taka korzyść wprost.

Część firm z branży TSL mówi wprost, że nie stać ich ze względu na niską marżę na ponoszenie dodatkowych kosztów związanych z faktoringiem, to słuszne podejście?

Zobrazujmy mechanizm. Jeżeli ktoś robi sprzedaż z 30 dniowym terminem płatności i zakładamy, że cała transakcja trwa jeden dzień - nie ma produkcji, przygotowania i innych takich elementów – i wystawiamy fakturę z terminem płatności 30 dni, a klient płaci jak w zegarku, to my takich transakcji na tym samym wolumenie kapitału możemy zrobić w ciągu roku 12. Ale jeżeli skorzystamy z faktoringu i założymy, że pieniądze mamy w ciągu 7 dni, to my takich transakcji w  ciągu roku jesteśmy w stanie zrobić 50 (dwa tygodnie odłożyłem na święta). I teraz zobaczmy jak to kosztuje. Załóżmy, że na takiej jednej transakcji mamy 10 jednostek marży, czyli jeżeli zrobiliśmy takich transakcji 12, to w ciągu roku mamy takich jednostek marży 120, przy określonym poziomie kapitału. Ale jeżeli skorzystamy z faktoringu i załóżmy, że nam ten faktoring łącznie z kosztami zabierze 2 jednostki marży, to mamy 8 jednostek na jednej transakcji. 8 razy 50 transakcji w ciągu roku daje nam 400 jednostek marży. Czyli, mimo że zamiast 10 jednostek marży mamy 8, bo zapłaciliśmy 2 jednostki za faktoring, to zarobiliśmy 400 jednostek, a nie 120. I do tego właśnie służy faktoring. Obrót robi różnicę. Za wszystko się płaci, ale dzięki temu można więcej zarobić. Widmo kosztów nie powinno paraliżować.

Może jest to kwestia podejścia, może mentalnie trzeba by to traktować nie jako koszt, ale bardziej jako inwestycję?

Otóż nie, właśnie jako koszt. Koszt jest traktowany jako coś negatywnego, a to jest coś pozytywnego. Według takiej podstawowej definicji koszt jest to celowe i niezbędne zużycie prowadzące do wygenerowania nowej wyższej wartości. Jeżeli któryś z tych elementów nie został spełniony, to nie mówimy o koszcie. To może być inwestycja, strata, wydatek, ale nie koszt. Koszt jest czymś pozytywnym, oczywiście jeśli jest w optymalnej wysokości. Inna definicja mówi, że to jest miara aktywności, czyli jak nic nie robię, to nie mam żadnych kosztów.

Czasami firmy transportowe nie chcą korzystać z faktoringu, wolą postawić na windykację. Co jest zatem korzystniejsze: faktoring czy windykacja?

To są dwa różne instrumenty. Faktoring ma miejsce wtedy, kiedy mówimy o finansowaniu niewymagalnej należności. Czyli termin płatności jeszcze nie nadszedł. Faktoring jest stosowany przed terminem płatności i dotyczy wierzytelności, co do których nie ma obawy o brak terminowej zapłaty. Windykacja jest po terminie zapłaty i dotyczy wierzytelności, co których występuje obawa o brak zapłaty w ogóle.

Do faktoringu nie zgłaszamy takich klientów, którzy nie zapłacą, bo faktor też ich nie przyjmie. Do faktoringu dajemy takich klientów, którzy płacą, ale w dłuższej perspektywie czasu, podczas gdy my tych pieniędzy potrzebujemy już. Tu jest miejsce dla faktoringu. Windykacja jest przeznaczona do zupełnie innych celów i też kosztuje. Poza tym jeżeli korzystamy z faktora, który nam finansuje transakcje z danym kontrahentem, to jeśli ten kontrahent ma jakieś kłopoty, a jest to np. duża firma, jest wielce prawdopodobne, że nasz faktor już o tym wie.

Czyli będzie mógł nas ostrzec?

Dokładnie - wstrzymać finansowanie, czyli my już będziemy wiedzieć, że tam się coś dzieje. My możemy nie zdawać sobie sprawy z sytuacji, bo świadczymy kontrahentowi tylko usługę transportową, ale on może zamawiać np. masę jakiegoś surowca w dziesiątkach innych firm i jeżeli tam się pojawiają zatory płatnicze, to faktor nas ostrzeże. Bo powie: „nie, nie, My tej firmy nie będziemy finansować”. Wtedy dla nas zapala się lampka: dlaczego? Następnie powstaje pytanie, czy my chcemy finansować usługę transportową, bo jak zrobimy usługę i czekamy na pieniądze, to jest już finansowanie, już udzieliliśmy komuś kredytu kupieckiego. Wiele firm mówi, że już nie patrzą, czy kontrahent zapłaci, bo jak już jest sprzedaż, to ona zaistniała. Ale elementem sprzedaży jest zapłata, jak jej nie ma, to wtedy jest darowizna. Oczywiście możemy zdecydować, że będziemy sami to finansować, ale ta decyzja powinna być bardziej przemyślana. Windykacja jest narzędziem potrzebnym wtedy, jak się coś nie udało. Oczywiście windykacja może być i po faktoringu. Bardzo często jest też tak, że firmy faktoringowe mają u siebie działy windykacji. Podkreślam raz jeszcze: windykacja i faktoring służą zupełnie odmiennym celom.

Na co powinny zwracać uwagę firmy transportowe, wybierając faktoring?

Ważnym elementem jest na pewno cena faktoringu. Przy tej okazji warto sprawdzić wszelkie koszty dodatkowe, typu opłaty za różne zdarzenia, jak brak płatności w terminie, monity itp. Istotna jest także specyfika faktorów. Są tacy, którzy chcą mieć dużą liczbę drobnych wierzytelności, ponieważ dobrze pracują na rozwiązaniach portfelowych. Są również tacy, których interesuje mniejsza liczba faktur, ale na większe kwoty. Są także firmy, które lepiej się czują z finansowaniem określonych branż, bo np. się z nich wywodzą. Ta specyfika faktorów sprawia, że czasem lepiej korzystać z usług kilku z nich - otrzymamy wtedy bardziej optymalną ofertę bo wszyscy zyskają klientów dopasowanych do ich preferencji. Kolejna istotna kwestia to cesja. Nie należy dawać faktorowi cesji globalnej z całego obrotu, tylko cesję ze wskazanych do finansowania podmiotów. Wtedy tylko wierzytelności od wskazanego kontrahenta przechodzą przez faktoring a pozostałe nie, więc można je np. dać do innego faktoringu. Mamy swobodę działania. Warto też, w miarę możliwości, sprawdzić ofertę na faktoring pełny bez regresu i na faktoring z regresem, choćby po to, żeby porównać koszty. Czasami ktoś mówi, że pełny faktoring na pewno będzie droższy, więc go nie weźmie, ale może się okazać, że różnica jest niewielka albo i żadna. Po co odbierać sobie możliwość skorzystania z lepszej oferty? Jestem zdania, że tutaj nie ma wiedzy tajemnej, istotny jest zdrowy rozsadek i czytanie umów. W kredytach jest większe pole do popisu.