Jak przełamać zaklęty krąg braku zleceń i zaufania w branży TSL?

„Po 1,5 roku problem z brakiem zaufania i rekomendacji, a przez to możliwością zdobywania zleceń w zasadzie nie istnieje.” – Marta Ludkiewicz, właścicielka Frigo Logistics

Bez zaufania nie ma biznesu
O tym wiedzą w zasadzie wszyscy, ale co to faktycznie oznacza, czy można to przeliczyć? Okazuje się, że tak. Zespół pod przewodnictwem prof. Jana Fazlagicia z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu stwierdził, że przeszło 73,5 proc. badanych przedsiębiorców, prowadząc działalność gospodarczą, musi nieustannie uważać, żeby nie zostać oszukanym. Co więcej - 19,4 proc. respondentów zdecydowanie potwierdziło, że transakcje nie dochodzą do skutku ze względu na brak zaufania do potencjalnych kontrahentów. Co zatem może zrobić osoba, która zaczyna swoją działalność i chce odnieść sukces w branży TSL?
Nie poddawać się!
Świetnym przykładem jest Marta Ludkiewicz, właścicielka Frigo Logistics. Pracując wcześniej jako spedytorka, zdobywała doświadczenie i kiedy wreszcie była gotowa, postanowiła założyć własną firmę. Pomysł przybrał realną formę 1 sierpnia 2018 roku. Początki nie były łatwe - wymagały ogromu pracy, pozytywnego nastawienia i uporu. „Głównym problemem, szczególnie na początku, był brak zaufania wobec nowo powstałej firmy. Klienci i podwykonawcy spoglądali na naszą historię i gdy okazywało się, że jesteśmy na rynku 2 miesiące, to obawiając się o jakość usługi bądź swoje finanse, nie zawsze byli gotowi podjąć taką współpracę.” - wspomina pani Marta. Mimo to świeżo upieczona właścicielka pukała do coraz to nowych drzwi, szukała klientów, którzy daliby jej kredyt zaufania.
„Potrzebne są czas i zlecenia”
Dokładnie te dwie rzeczy wymieniła pani Marta zapytana o czynniki potrzebne do osiągnięcia sukcesu. „Klientów szukaliśmy w dużej mierze na giełdach transportowych. Wcześniej pracowałam w branży i wiedziałam, że poza moim doświadczeniem potrzebne będzie przede wszystkim narzędzie umożliwiające dostęp do szerokiej bazy ładunków i potencjalnych klientów oraz podwykonawców”. Młoda firma jest w większości przypadków skazana na trudny do przełamania mechanizm: żeby rozkwitnąć, potrzebuje zleceń, ale często spotyka się z odmową spowodowaną brakiem zaufania wynikającego z krótkiego stażu firmy na rynku. A żeby zdobyć zaufanie, musi wykonywać zlecenia… Koło się zamyka. Dlatego tak ważne jest znalezienie odpowiedniego środka, który umożliwi dotarcie do jak największej liczby potencjalnych partnerów biznesowych. 
„Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę”
To motto rodziny Gucci, które jest bliskie pani Marcie. „Jak Kiedy już klient się przekonał, że nasz serwis jest na wysokim poziomie, to przychodziły kolejne zlecenia. Z czasem pojawiały się osoby, które mogły nas rekomendować nowym klientom, bo to też jest sposób, żeby się uwiarygodnić. Jeżeli klient pyta, co do tej pory robiliśmy, to można go odesłać do tych osób, z którymi już się pracowało, i które są z naszych usług zadowolone. Dobry serwis zaprocentował. Z czasem nasza ciężka praca i niezawodność sprawiły, że klienci przekonali się, że można nam zaufać, można nam powierzyć swój towar. Po 1,5 roku problem z brakiem zaufania i rekomendacji, a przez to możliwością zdobywania zleceń, w zasadzie nie istnieje.” - podkreśla właścicielka Frigo Logistics. 
Mieć jasno postawiony cel 
Dziś pani Marta zatrudnia 9 osób i dysponuje 10 pojazdami. Od chwili założenia firmy koncentruje się na branży spożywczej i transporcie w temperaturze kontrolowanej, ale nie zamyka się na inne opcje, stąd we flocie znalazły się poza chłodniami także plandeki. Właścicielka Frigo Logistics kolejno realizuje postawione cele: rozwija zarówno własną flotę, jak i spedycję. „Jeśli klienci mają inne zapotrzebowania, którym nie możemy sprostać sami, szukamy dla nich odpowiednich rozwiązań. W dalszej przyszłości mamy plan stworzenia magazynu – chcemy oferować naszym klientom kompleksowy, wysokiej jakości serwis”.
Budowanie relacji
Kiedy uda się już przełamać barierę braku zaufania, można skupić się na budowaniu długoterminowych relacji z odpowiednimi partnerami. Dzięki takiemu podejściu klient, który już raz przekonał się o niezawodności i jakości serwisu, będzie wracał, a z czasem może zdecydować się na stałą współpracę. „Dla mnie od samego początku poza mrówczą pracą, jaką trzeba wykonać, żeby zdobyć pierwsze zlecenia, istotny był i nadal jest wybór kluczowych klientów, który będzie gwarantował rozwój zarówno im, jak i nam. Ważna jest kooperacja. Staramy się, żeby firmy, z którymi współpracujemy, mogły się dzięki tej współpracy rozwijać. Jakość jest tą wartością, którą chcemy związać ze sobą klienta na przyszłość, tak budujemy wzajemne zaufanie”. 
W tej chwili firma Frigo Logistics może już bazować na własnych kontaktach, które wypracowali zarówno pani Marta, jak i jej zespół. Giełda transportowa, która wcześniej stanowiła istotne narzędzie w walce o zdobycie zaufania klientów, to obecnie drugi filar działania i choć nadal służy do pozyskiwania zleceń i nowych kontaktów, to może już spokojnie stanowić sposób na zapewnienie elastyczności i optymalizacji transportu.
Źródło: „Brak zaufania generuje rocznie 281 mld zł strat”; Transport Manager, Nr 1 luty – marzec 2020; str. 55-57