Jak poradzić sobie z kryzysem, będąc nowym graczem na rynku TSL?

W podejmowaniu decyzji biznesowych najważniejszy jest spokój – Daniel Gajewski, Symbio Logistics sp. z o.o.

Na drodze dalszej realizacji planów stanęła epidemia, a wraz z nią widmo kryzysu gospodarczego. Co w takiej sytuacji może zrobić młoda firma logistyczna, której jeden z większych klientów popadł w problemy finansowe? Jak rozbudowywać sieć kontrahentów i pozyskiwać zlecenia, kiedy nie wiadomo, co przyniesie jutro?

Jakie pułapki czyhają na młodą firmę w dobie koronawirusa?

Chociaż koronawirus zadomowił się w Europie, a rynek powoli dostosowuje się do nowych realiów, prognozy dotyczące przyszłości branży TSL wciąż są niepewne. Dla młodych firm oznacza to konieczność stawienia czoła kolejnym przeszkodom, jeśli chcą się wyróżnić na tle doświadczonej konkurencji.

- Największym wyzwaniem w obecnych czasach jest realizacja zlecenia zgodnie z oczekiwaniem klienta. Chodzi tutaj głównie o zmniejszone ilości wysyłek. Rynek się zmienia, rosną wymagania klientów, szczególnie te dotyczące optymalizacji procesów logistycznych, którą musimy umieć przeprowadzić bez szkody dla żadnej ze stron – tłumaczy Daniel Gajewski, współwłaściciel Symbio Logistics sp. z o.o.

Nie oznacza to jednak, że firma nie musi się mierzyć z innymi wyzwaniami. Kryzys wywołany pandemią spowodował zmniejszenie popytu na towary z sektora automotive, z którym związana jest część klientów, czego skutkiem jest spadek liczby zleceń. Kolejną trudnością są kwestie płatności za wykonane usługi.

- Kiedy rozpoczęła się pandemia, nasz duży kontrahent popadł w kłopoty finansowe, które nie były spowodowane brakiem zamówień – opowiada Daniel Gajewski – poskutkowało to wstrzymaniem płatności dla naszej firmy na znaczącą kwotę. Musieliśmy jak najszybciej zacząć działać, żeby samemu nie utracić płynności.

Jak przejść przez kryzys z podniesioną głową… i nowymi klientami?

Lockdown związany z koronawirusem radykalnie zmienił funkcjonowanie wielu firm. Na szczęście pandemia pokazała również, że krótki staż nie musi być przeszkodą w rozwijaniu relacji biznesowych, jeżeli tylko przyjmie się właściwą strategię. W przypadku Symbio Logistics konieczne okazało się m.in. wdrożenie nowych rozwiązań dotyczących współpracy z  podwykonawcami.

- W podejmowaniu decyzji biznesowych najważniejszy jest spokój. – deklaruje Daniel Gajewski - Pochopne działanie może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego.

W sytuacji z nierzetelnym płatnikiem z pomocą przyszło doświadczenie i wdrożony zawczasu skuteczny system kontroli finansów oraz fakt, że zarząd firmy w porę dostrzegł problem.

- Zakładając firmę, w biznesplanie ujęliśmy również wariant z niesolidnym kontrahentem. Musieliśmy ograniczyć wydatki tak, by nasi podwykonawcy nie odczuli tej sytuacji. Trzeba było zapomnieć o wypłatach dla siebie, żeby zadbać o wynagrodzenie dla przewoźników i utrzymać płynność finansową firmy, ale udało się wyjść z tej sytuacji obronną ręką – wyjaśnia Daniel Gajewski.

Własny system zarządzania finansami, systematyczna analiza rynku i własnej pozycji na nim oraz świadome planowanie budżetu pozwoliły przygotować firmę na kryzys i ograniczyć spadki obrotów o zaledwie 10-15%.

Według Symbio Logistics nie ma przyszłości branży TSL bez dywersyfikacji i cyfryzacji, dlatego proponuje swoim klientom optymalizację procesów logistycznych, począwszy od transportu i magazynowania, a skończywszy na kontrolingu. Służy temu oferowany przez firmę innowacyjny Symbio Quality System (SQS) – własne rozwiązanie informatyczne optymalizujące procesy transportu, magazynowania i finansów, które umożliwia zarządzanie zapasami magazynowymi, zapewniając klientom otrzymywanie w czasie rzeczywistym kompletnej informacji na temat ich towarów (np. zapasu minimalnego, czasu cyklu dostaw, liczby dostarczonych, zmagazynowanych i wydanych produktów).

- Oferujemy naszym klientom  komplementarną obsługę procesu logistycznego od transportu, poprzez własny magazyn, a skończywszy na  optymalizacji procesu logistycznego. Z naszego punktu widzenia to jest recepta na kryzys i mniejsze zamówienia – zaznacza Daniel Gajewski – Dzięki temu udało się przetrwać najtrudniejszy czas. Dzisiaj jesteśmy mocniejsi i bogatsi o nowe doświadczenia, a to jest budujące.

Czas pandemii bardzo wyraźnie pokazał, że stawianie także na branże poza automotive się opłaca. Rozwiązaniem problemu z brakiem ładunków okazała się elastyczność ofert oraz szerokie spektrum klientów, które pozwala na uzupełnianie braków wywołanych przez recesję. Symbio Logistics zdobywa ładunki z branży odzieżowej, rolniczej, spożywczej i budowlanej, a nawet związanej z odradzającymi się po pandemii sportem i fitnessem. Pomagają w tym giełdy transportowe, które umożliwiają zwiększenie elastyczności i szybkości działania.

- Dzięki TIMOCOM mamy dostęp do sprawdzonej bazy podwykonawców. System jest stabilny i umożliwia działanie w szerokim zakresie na rynku globalnym, a to w dzisiejszym świecie stanowi klucz do sukcesu. Do współpracy z tym dostawcą przekonała nas elastyczność i możliwość dostosowania oferty do naszych indywidualnych potrzeb – zdradza Daniel Gajewski.

- Chcemy być dla naszych klientów zaufanymi partnerami w rozwoju.  – potwierdza Roman Korbut, Sales Manager w TIMOCOM – Wychodzimy naprzeciw potrzebom młodych firm, takich jak Symbio Logistics, które aktywnie poszukują nowych kontaktów biznesowych. Funkcja „Profile firm” w Systemie Smart Logistics pozwala szybko i wygodnie znaleźć każdego naszego klienta, poznać jego dane kontaktowe, potencjał załadowczy, ilość i rodzaj aut, relacje, na których najczęściej wykonuje swoje przewozy itp. Te wiadomości są bezcenne, gdyż pozwalają w łatwy i szybki sposób poznać profil działalności potencjalnego kontrahenta, a przez to bardziej świadomie zawierać transakcje.

Zarządzanie firmą to ciągłe podnoszenie sobie poprzeczki

Stabilnej pozycji w branży służy także długofalowe podejście do relacji z klientami. Z częścią z nich zespół Symbio Logistics zna się jeszcze z poprzednich miejsc pracy i może liczyć na polecanie swoich usług innym. To jednak za mało, żeby spać spokojnie.

- Chcemy się cały czas rozwijać, to jest najważniejszy aspekt prowadzenia firmy. – wyjaśnia współwłaściciel spółki – Pozyskujemy partnerów biznesowych poprzez własne działania marketingowe. Bezpośrednie relacje z klientem są okazją, by wzajemnie się poznać, przedyskutować problemy, a w konsekwencji niezobowiązująco zaproponować rozwiązanie. Jeżeli klient je zaakceptuje, może być to początkiem trwałej współpracy.

Takie podejście jest spójne z celem strategii firmy, zmierzającej do zbudowania solidnej marki. Zadanie nie należy do łatwych, ponieważ więksi konkurenci przeznaczają na takie działania ogromne środki. Spółka dba więc przede wszystkim o jakość obsługi, która sama w sobie jest skuteczną reklamą w środowisku branżowym. Na tym jednak plany rozwoju się nie kończą. Swoją przyszłość wiąże głównie z transportem intermodalnym, który w ostatnich latach zyskuje na popularności.

- Przede wszystkim mam tu na myśli importy z Chin, które we współpracy z naszymi partnerami udaje nam się rozwijać – precyzuje Daniel Gajewski.

Zarząd firmy na bieżąco analizuje sytuację na zmieniającym się rynku i na tej podstawie aktualizuje swoją strategię.

- Dzisiaj własna flota przy nadpodaży przewoźników jest kapitałochłonna, dlatego umacniamy współpracę z podwykonawcami poprzez terminowe umowy. Inwestujemy we własne rozwiązania informatyczne, które stanowią fundament naszej marki. Skupiamy się również na udoskonalaniu i unowocześnianiu obsługi klienta: chcemy, żeby zawsze mógł na nas liczyć, a w razie zaistnienia problemów zrobimy wszystko, by zaproponować mu już gotowe rozwiązanie.

Nie taki biznes w kryzysie straszny, jak go malują

Takie podejście procentuje, a firma dzięki temu otrzymuje liczne referencje. Partnerzy chwalą w nich odpowiedzialność, szybki przepływ informacji i nowatorskie podejście do optymalizacji procesów logistycznych. Przykład Symbio Logistics pokazuje, że choć rynek bywa nieprzewidywalny, czasami warto zaryzykować.

- Zakładając firmę, mieliśmy wiele obaw, choć jednocześnie wierzyliśmy, że nasze propozycje współpracy i rozwoju biznesu spotkają się z pozytywnym odbiorem – przyznaje Daniel Gajewski – Dziś ta wiara przeradza się w pewność, czego dowodem jest rosnąca renoma w branży. Dla nas, młodej firmy, jest to bardzo ważne, bo potwierdza, że obrany kierunek rozwoju jest właściwy.

 

Źródło zdjęcia: ©DZMITRY PALUBIATKA-stock.adobe.com